软件业的成功奥秘

【实例简介】
麦肯锡对软件业的成功经验的总结，基于对100家软件企业的调研的结果。
软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 九、发展伙伴以发展自己 个新尺度上的合作 34 2.合作关系的战略要务… 3.超越众所周知的供应者关系 4.新的组织挑战 36 5.软件网络:敌友合一 37 十、未来的前景 39 未来的增长:视野无限 2.未来的质量和牛产率提高 3.在产品和服务之间的新平衡… 42 4.终究会行业合并? 5.后果 45 总结 46 1.在三个分支之间保持恰当的平衡 46 2.将河察转移到其他行业… 0 本文只作内部交流,不经原著作者冋意不得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 前言 在基础结构建设和交易自动化实现30年后,公司中的信息技术(IT)应用已经从后台 的办公支持转而成为一个公司如果想要生存和成功就不容有失的中心。软件自然正处于这场 革命的核心。具有讽刺意味的是,尽管软件对公司越来越重要,但公司为自身应用而开发的 软件却越来越少。关于规模和范围的经济学推动了一个独立的软件业的诞生。如何在这个软 件业中生存是个真正的挑战,而与成功者相伴的是难以计数的失败者们。 本书的结构沿着软件业的三个领域展开:大众市场成套软件、企业解决方案软件和专 软件服务。对每个领域,作者都指出了完全不同的管理挑战,如果软件商们想要成功,就必 须征服它们。这些挑战被表述得十分清楚,而且也对每个挑战明确给岀」恰当的、有时违反 直觉的哉略。 但是,木书的中心是这个行业所需的一种|分不同的人力资源管理手段。工业时代的森 严等级、漫长的职业生湃之类,在此并不這用。这是个完仝不同的世界。观察一个新行业的 出现是件令人自觉淞小的经历 1981年,那时很少有软件包独立于使件销售,我们竭力为这些从未有人探讨过的问题 寻找答案。但对我们来说,有两件事很淸楚。第一,软件将凭借自身的力量从硬件销售中分 离出来,成为一个新产业,并具有无穷的潜力。第二,而且同样重要的是,未来的不确定性 将如此之大,创新的速度将如此之快,管理的挑战将如此之口,以至于需要无数的见识和能 力才能在这种环境下成长。 为了寻找软件业成功的奥秘,我们集中访问了全球16个国家100多家软件公司的大约 450名高层经理,通常包括CFO、CTO、CFO和营销及销售副总裁,还有50多名包括汽车、 医药、生物技术、基材料、零售、消费品、娱乐、银行、保险、电信和石油行业专家和相 关领域如增长理论的学术专家。这些采访和经历有助于对软件业有一个透彻的了解,我们己 经找到软件业成功的奥秘,不仅在基本原则上,而且在其应用细节上。 为了最大程度地反映这个行业,我们决定同时观察大公司和小公司。当然,大公司塑造 和形成了行业的上体部分。但是,小公司提供了在革新、增长管理和发展趋势上的教益。而 且它们中有许多具各发展为木来大公司的潜力。我们特意挑选了部分不成功的软件公司,以 便将它们的教训与成功者的经验进行比照。史进一步,我们追查了儿位前CEO,他们在米 访时已不在这个行业,仅仅因为他们的公司已经破产了。这给我们提供了一个机会了解失败 而非成功的源泉 最终,本书给出,软件业成功的秘诀在于从许多重要的管理决策中做出选择的能力,以 便在适当的时间对迅速变化的市场状况做出适当的反应。 、软件业的历史 软件业是按阶段发展的:第一阶段,大的客户定做软件项目;第二阶段,独立软件产品 的出现;第三阶段,企业解决方案公司的兴盛,以及最终大众市场的“收缩——隐蔽”软件。 这几个阶段全都相互关联,常常为一个完整的解答而互相依赖。对软件公司而言,这已成为 死攸关的事情,即不仅要认识到每个领域的巨大发展潜力,还要」解其中成功的不冋关键 因素。波十顿咨询公司创始人曾这么形容软件行业:“它也像骑上了背。你确实不得不注 意牛的动向。因为每次你以为你赢了的时候,你就会被从牛背上抛下来。” 本文只作内部交流,不经原著作者冋意不得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 历史已经一次又一次地证明了这句话 第一代:早期专业服务公司(19491959) 第一批独立于卖主的软件公司是为个人客户开发定制解决方案的专业软件服务公司。在 关国,这些项目先是由美国政府,后米是由几家美国大公司认购的。如1942-1962年SAGE 防空项日和1954--1964的 SABRE飞机预订系统开发项日。这些巨型项日为第一批独立的 美国软件公司提供了重要的学习机会,并使美国在软件业中成了早期的主角。 SAGE和 SABRE系统都成了“程序员的大学”。此后许多程序员散布全国,用在这些 大项目上学到的知识创立了他们自己的公司。由于没有这些大项目的欧洲或亚洲的对应物, 他们奠定了美国软件业至高无上地位的基础。 虽然大型计算机生产商为它们的大客户承接大的软件项目,它们没有足够的资源为中等 规模的客户开发软件。第一批编程全业冲进去填满凶正是这个市场真空 1955年,甚至在“软件”这个术语尚未被杜撰出来的时侯( sofiware首次被使用是在 1959年),两位前IBM同事创立了计算枳惯用法公司(CUC),它被认为是世界上第一家独 立于卖主的软件(编程)服务公司。利用4万美元创业资金,他们开始为不止一个平台提供 软件服务。个久,其它企业追随了CUC的榜样。如1959年成立的计算机科学公司(CSC) 1962年成立的电子资讯服务公司(EDS)以及1965年的基恩公司( Canc)。大多数现在还 在行内。其中的EDS、CSC目前是全球名列前茅的独立计算机集成服务公司(SI)和外包 服务公司(ESP) 在60年代的上半叶,软件服务迅速发展。计算机的速度、大小和数量都有了巨大的提 高。这产生了一个对软件如饥似渴的环境,讣算机生产商们将其自己的软件开发项目大部分 转包出去。在欢洲,几家大软件承包商也在50年代和60年代发展起来,但总体上,比美国 发生的这种进展要晚几年, 2.第二代:早期软件产品公司(1959—1969) 在第一批独立软件服务公司成立10年后,第一批软件产品出现了。它们破专门廾发出 来重复销售给一个以上的客户。一科新型的软件公司诞牛了,这是一和要求不同管理技术的 公 在60年代,传统的常识是没有人能单靠卖软件赚钱。它得为每个客户专门编写,或者 由计算机生产商分发。大多数计算机经理人相信不会存在一个有意义的软件产品市场。但是 有几个企业家相信有可能为多次使用而编写软件,它能被重复出售给薮百个客户。 成立于1959的ADR在1964年设计出来的 Autoflow流程图软件成为第一个真正的软件 产品,并使ADR成为第一家围绕软件产品的开发和营销而组织的公司。成立于1962年 Informatics公司于1967年发布」MarkⅣV软件,成∫第一个累计销售量突破∫1亿美元的 软件产品。 与此同时,软件的价值和保护的措施确立了软件产业的最终地位,同时也证明了软件项 目和软件产品企业是两个很不同的行业。 Informatics在发售产品4年后,看到了软件服务真正成本后一改以往免费维护和升级的 做法而开始给软件标价。同时发展∫一个许可证协议,它给了客户使用软件的永久许可- 但程序代码的所有权仍属于 Informatics。这成了今天软件业的模式。 本文只作内部交流,不经原著作者冋意不得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 关注到产品未经授权的复制,ADR为自己 Autoflow中请了一项专利,它成了第一个专 利软件产品 IBM为一个大得多的软件业建立了基础。1964年它发布的IBM360系统后来成为第 种桅顶的行业标准平台。尽管有这个行业标准,大多数软件还是由IBM开发的——而且兔 费和包含在硬件起。 3.第三代:强大的企业解决方案提供商的出现(1969—1981) 1969年IBM宣布将给软件与硬件分别定价的决定再次让实了软件业的独立性。保险业 的软件应用市场是被IBM的分拆决定改变了的第一批市场中的一员。大多数其它行业仍然 依赖于与硬件一起供应的软件。在随后的岁月里,越米越多的独立软件公司破土而出,最终, 客户开始从哽件公司以外的卖主那儿寻找它们的软件来源并确定为其付钱。 原因之一是独立数据库公司的出现,使其成为70年代最活跃的市场之一。第一批和最 成功公司之一是1968年的 Cullinane公司,成为新软件产品市场典型的新来者,它完全是产 品导向的,并不进行软件承包或计算机服务。作为其它新成套软件公司的典型, Cullinane 公司由精通技术并和风险资金接触的企业家所组织。 其它在这个市场扮演重要角色的公司有1977年成立的 ORACLE公可和1984年成立的 SYBASE公司。在早年,所有这些公司都在商业杂志上和通过直接邮寄来为它们的产品做 广告。 在所有这些公司中,1976年成立的计算机联合公司(CA)有着最独特和成功的公司战 略。亡是第一批确定了将合并和收购以获得增长作为公司战略的大公司之一。所冇计算机联 公司的行动都是瞄准获得“拥有很大销量的产品”而不是技术最有能力的。到1992年, CA公司成了少数转向个人计算机软什新市场的传统企业软件供应商之一—而它是通过收 购做到这一点的。 尽管大软件服务公司继续向客户提供定制的应用服务,可以感觉到对标准企业解决方案 应用套装的需求不断增长。标准化意味着软件开发者在为一些常见的任务——如会计收支 物资管理和订单——编制软件时,就不用总是从草图廾始了。它们中最成功的是1972年成 立的“系统应用和产品公司”(SAP)。它们相信依靠一个可以被许多公司使用的新产品,它 们可以更快、更便宜地丌发软件。 在80年代和90年代,许多企业解决方案提供商从大型计算机专有的操作系统和屮台转 向诸如UNIⅹ(1973年)、 IBM OS2和微软NT等新的平台。这个转变通常使这些公司从使 用它们自凵所有的软件中赢得了暴利。朝向更新的操作系统平台的转变允许其它的公司进入 这个市场。 大多数ERP公司严重依赖于合作者们以辅助和改制它们的产品。这些合作者们通常在 个大系统安装中获得2全6倍于ERP卖家的收入。这样,两边都从90年代初以来的巨大 市场增长中有所获益。 在ERP合作者的阵营里,特别是大会计公司,一种相当活跃的合并一集中化在80年代 和90年代里发生了。1987年KPMG的合并,以及更近的198年普华/永道合并,似乎是全 球范围专业软件服务工业化的一个信号。 本文只作内部交流,不经原著作者冋意忝得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 4.第四代:客户大众市场软件(1981-1994) 个人计算机的出现建立了一种全新的软件:基于个人计算机的大众市场成套软件。第 次,软件公司向大众市场提交了它们的产品。这呼唤着极其不同的营销和销售方法。 1981年发布的IBM个人计算机( IBM PC)成了领先的平台。它也是真正独立的软件业 的诞生,以及收缩—覆盖的成套软件引入的开端。 尢疑,微软是这个时代最成功和最有影响力的软件公可。IBM1981年决定将个人计算 机操作系统开发外放给微软开发的决定为微软公司带来极大的成功奠定了基础。具有讽刺意 味的是,微软甚至没有丌发这个产品的核心——它是从西雅图计算机产品公司买来的,在这 场世纪交易中,用了仅仅5万关元 新的IBM平台吸引了大量新软件引用程序的创业者。事实上,大多数个人计算机软件 分支迅速被新来者占据了主导地位。在另一方面,凵有的卖主们,反而很少作出向大众软件 市场的成功转变。 成立于1983年的 Novell,开创了计算机网络时代。其它成功的新来者,有些就是 Adobe、 Autodesk、 Corel等。 5.第五代:因特网增值服务(1994-2008) 尽管软件公司的大部分还将进一步面临多个不同标准和平台共存的挑战,软件业也许将 会受到新的万维网商业机遇和集中趋势的强烈影响。比其它公司更多地槊造了因特网时代的 公司就是1994年创立的內景。因特恻技术和易于使用的图形化万维內浏览器提供了全新的 应用和服务机遇。但是,因特网不仅仅是个软件业的奇迹。通信、媒体和最终消费电子业将 同样深深地卷入其中。这给这个行业带来一个新的方面,并可能引致软件业和其它行业的集 中。因特网公司有不同的商业模式:大多数收入并非来自软件许可证或项日费用。相反它们 将来自广告或电子商务,当然各种商业模式也要求有不同于许多典型软件公司的管理技巧。 另一个奇迹是)将是贯穿这个时代的重要事件——共存挑战。今天,几个平台、编程语 和强大的关键标准共同存在,并常常不得不平行处理。迄今为止,没有另一个时代曾经经 历了一个相似的从共存的信息技术和交流结构而来的高度复杂性。软件公司经常在几个平 上提供其产品,这仍然有待掌握。 二、成功与危险共存 软件纯粹是经过整理的知识——很大程度上促进和发展了今天的经济。软件也是了解我 们不得不既在商业模型也在对经济的理解上进行变革的最佳场所。我们必须停止对客观事物 视为我们赖以工作的唯一输入及输出。软件公司在程序员、助理和接待员(指软件销售者和 客户服务)中制造白万富翁。软件市场对新的创业者也是一个财富机器,通过这些公司,软 件市场在各种组织层次扩展了工作机会,并在全球绎济中创造财富。软件职位是所有职ⅶ中 增长最快的。 “每个人都可以创立一家软件公司,这是容易的部分。此后会发生什么才是大问题。” 确实更多的企业家在令它破产,而不是在造就它。这种情形的原因之一就是软件业在以危险 的高速运转。甚至那些在这个行业里获得成功的市场领导者们也将这个步伐描述为狂乱的, 本文只作内部交流,不经原著作者冋意不得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 常常是骇人的。一年里的成功根本不紊味着下一年也会如此,就像微软的CTO所评述的 “无论你的产品有多好—你离彻底失败总是只有18个月。” 许多人能创立一家软件公司——但很少人能运行它 正当软件业创造财富和繁荣的潜力看上去尤穷尽时,只有很少儿家软件公司随时间推移 而依然存在乃至获得成功。大多数软件创业公司从未能使自己成为一家上市公司,而且即使 在做到了这一点的公司里,也有许多在以后失败了 每1000家高技术创业公司的商业计划书中只有6份从风险资本家那得到了投资。在这 0.6%中只有10%能上市,大多数——超过60%—最终破产或者状利甚微。这些差异是令 人困惑的。但史不幸的是在达到上市阶段的10%高科技公司中,大多数并未成为真正的成 功者。 成败之间的差异 只有很少儿个引人注目的成功故事,却有如此多的板其失败者,这一事实是我们希望在 更深层次分析软件业的主要原因之一:去了解成败的关键机制 对这些机制的个更好的理解同样对具他行业极其有用: ◆从操作角度看,软件正在日益成为其他行业的关键助推器之一 从战略管理角度看,其他行业也正在日益成为知识驱动型的,从而其管理问题会与 软件业有更多的相似之处。 答案简单,但很关键:虽然产品必须是“优秀”的,但关键的差异来自公司的管理,在 公司留住的员工以及在管理层采取的行动两方面都是如此。而且虽然许多企业家宣称懂得这 但甚至很少有人能接近于做到正确 许多软件公司有很好的想法,也能筹措资金,但很少能将这些思想转化为现实并获得成 功。“在恰当的时间推岀恰当的产品是很重要的,但管理层从错误中学习和做岀正确决定的 能力是成败之间的决定因素。” 应对管理挑战 软件公司的管珥是个平衡行为。成功有赖于同时在关键的管理领域之中和之间保持 衡。从内部领域如领导权、人员管理和产品开发到更为外部的领域如营销和伙伴合作。 即使最成功的企业也常常不能保证完美的平衡。 1.在关键管理领域之中的平衡。在合作活动中,比方说,软件领导者必须放弃一些市 场份额给合作伙伴以激励总的市场成长,而同时为自己保留一个相当大的份额以保 证短期利润。在软件开发中,挑战使在保持上市时间尽可能短的冋时创造高品质的 2.在关键管理领域之间的平衡。成功同样依赖于在关键领域(诸如营销与丌发以及领 导与“追随”)之间保持平衡。失败常常起源于缺乏平衡。对几乎所有公司而言, 无论其目前业绩如何,提高都是可能的。 本文只作内部交流,不经原著作者冋意邳得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 普遍特立独行的”领导者和难得一见的追随者带来挑战。在软件业中,特异的领 导者几乎司空见惯。面对强大的潜在竞争对手和每3至6个月就会发生变化的技术, 领导者需要从廾张第一大起就对仝球领导地位有近乎盲目的渴望。只有“最酷的工 作场所”才能吸引顶尖人才。无论是独自一人,还是置身于“顶层的团队”之中, 领导者们竭尽全力创造种富有挑战性的、令人愉快的企业文化,以便从罕见的软 件程序员人才中吸引和产生最佳者。与传统的想法相反,只要领导者设法留住他们 最好的人手,高跳槽率确实有一些正面效应。新思想和高活力,外加新客户和招募 网络,都是随公司外的新雇员而来的无价资源。 4.开发过程既可以毁了一家公司,也可以极大提高其生产率。事实上,所有软件开发 项目中的84%未能按计划完成,而且超过30%在完成前被整个取消了。在开发者中, 清晰的开发工序和方法常常并不多见。那些有着极佳机制——一诸如非常清晰的团队 结构、广泛的投资队伍、“日常构建”和软件再利用—的公司很大程度上减轻了 程序员的挫折感。 5.营销之神使软件为王。屈指可数的少数软件公司正在成为数字时代的营销专家。它 们通常也是其产品范围里的领导者:软件产品业的基本原则允许再每个领域仅仅有 到两家公司成为真正的赢家。要到达并侏持全球性的市场领导地位并打破既有大 公司的领导地位,卓越的产品营俏是最决定性的要求。获得成功的公司执著于与客 户交流的个清晰的价值提案,而这产生了所有的差异。成功企业为点公司品牌做 ,而不是为产品待色做广告。 6.“使用营销”驱动和分化了专业服务领域。专业服务软件公司在使顾客得到家的感 觉方面是专家。专业服务的营销是关键的,但它与软件产品营销的运作有很大不同 项目在尚未得出任何结果以前就被出售了,于是信用成了关键。 7.发展合作者使软件公司自身壮大。对于木来的软件公司而言,维持和管理生长是关 键性的挑战——而在软件业中没有合作活动就没有增长。联盟并非是一种便利,在 大多数情形中它生死攸关。一些世界上最成功的软件公司将其所创造的总收入的多 至80%留给了合作者们。这些合作关系由很平等的盟友组成,同传统的供应商 生产商关系人不相同,在这种关系中,它们与客户独立签约,顾客有许多软件伙伴 可供选择。但这种合作关系常常是很不正式的,很少有书面合同来确认。 8.对未来的展望。爆炸性的生长对管理产生了新的猛烈挑战。软件公司再一次需要重 新定位以应对这种新一代的计算技术。允许把模式化的软件再利用到难以想象程度 的合成组件,加上全世界各个不同国家软件的发展,将会在软件开发、分派、产量 和质量上获得根本性的回报。而且在产品公司和项目公司之间一种新形式的“合作 竞争”可以显著地改变今日的行业关系,并提供新的机会和挑战。 本文只作内部交流,不经原著作者冋意￠得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 软件业的成功奥秘——麦肯锡公司揭示全球100家软件仝业的管理之道 个被称为“软件”的新行业 1.三个行业领域的演化 独立编程服务(第1代) 1955年CUC的创立树立了一个典范。在CUC之后,硬件卖家独立提供的软件编程服 务迅速扩大。它们每次为个客户提供定植的软件,包括信息技术咨询、软件编程和软件维 护。1955年到1969年这一时期的标志就是人型独立软件服务公司的起飞。 刚开始时,几个大软件项目为独立软件服务公司提供了工作和学习机会。 SABRE是当 时最大的民间软件项目。但是,是美国政府给了早期的美国软件业以决定性的推动。欧洲落 在了美国之后,部分是由于其政府未能在第二次世界大战后提供相似的支持,也是因为在欧 洲计算机并木得到广泛的应用。 第一批独立软件公司是专业服务公司,迄今仍是软件业中最富有活力的部分 软件产品(第2代) 1964年随着ADR的成立,成了第一家围绕一个软件产品的开发和营销运行的软件公司 这家公司不出售一个独立产品,而是将一个软件的预开发单元销售一次又一次。软件制造业 诞生了。 1969年6月23日,IBⅥ做岀了一个决定性的声明:它将停止发送免费随机软件,未来 将开始分别未硬件和软件定价。后来这个∏子被认为是“软件业的诞辰”,称为许多软件制 造公司的起点。 在制造业中,有两个十分不同的领域。第一个是基于大型和中型计算机的企业解决方案, 而第二个大众市场成套软件,很晩才与个人计算机一起出现。 企业解决方案(第3代) 系统、应用和产品公司(SAP)的创始人霍普希望“通过开发可以在将来用于尽可能多 的公司之中的标准软件,更快地为客户廾发软件”。最终在1969-1981年间,形成了一个以 企业解决方案供应商的出现为标志的时代。 SAP的R3是重要的企业解决方案产品的一个极佳范例。亡将商业过程合乎逻辑地“映 射”到通过电子化联系的大型数据库和优化软件,这个软件控制着商业过程。而由SAP、 ORACLE、 Peoplesoft或Ban等公司开发的ERP(企业资源规划)软件,是价值450亿美 元(1997年)的企业解决方案领域中最重要类型的产品,这个分支一直以每年大约18%的 速度增长。但除ERP软件以外的其它产品也是完整的仝业解决方案的一部分,从而也属于 这个行业领域。这些例子有助于ERP安装的软件工具、供应链管理软件、决策攴持软件、 应答中心软件(CTI)和关系管理软件等等。 但这时,这些产品只被出售给公司。公众尚未认识到软件是个独立的行业。 面向大众的成套软件(第4代) 1979年布甲克林用在新的苹果Ⅱ型个人计算机上的电子表格程序Ⅴ isicale成为第一件 面向大众的成套软件。于1981年8月上市的 IBM PC的开发,促使了基于个人计算机的大 众市场软件的诞生。公众第一次可以在商店里购头软件并立即使用。由于成套的大众市场软 件产品基本是一个自我完整的客户解决方案,安装只需要很少的附加设备。 570亿美元的大众市场软件制造业(1997年)近年不断以每年至少10%的速度增长。 本文只作内部交流,不经原著作者同意琍得让行印刷、贩卖活动,违者责任自负 【实例截图】
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